Blog

Les dernières infos de LeanSquare

#13 – Lettre à un jeune entrepreneur : ne vous laissez pas biaiser !

Cher F.,

Merci pour ton email.

Tu sembles avoir compris les bases de la démarche entrepreneuriale, selon le modèle “lean startup”, bravo !

Tu as compris qu’il vaut mieux lancer tôt, un produit imparfait (MVP, Minimum Viable Product), et pouvoir interagir sur base de vrais commentaires d’utilisateurs ou d’acheteurs potentiels, plutôt que de passer des mois à fignoler un produit sur base de ta seule vision, et délivrer finalement quelque chose qui loupe le coche parce que pas assez aligné sur les attentes réelles des clients.

Jusque là, très bien.

Entre l’idée et l’exécution, on le sait, c’est la validation qui est clé.

Mais tu sembles tomber dans le panneau dans l’entrepreneur qui croit tellement dans son propre produit, qu’il biaise complètement son processus

Pour toi, et tes camarades entrepreneurs, voici une poignée de biais qu’il s’agit d’éviter, si vous voulez que votre démarche MVP ne soit pas dès le départ, à côté de la plaque :

1. Demander à des amis

Oui bien sûr : c’est tellement simple de demander à des amis, on les a sous la main !

Mais en dehors de cette facilité, utiliser l’avis d’amis en guise de validation est profondément trompeur. Pourquoi ? Parce qu’ils ne font sans doute pas partie de votre groupe cible, tout d’abord. Et ensuite parce qu’ils vous répondront pour vous faire plaisir…

2. Parler du produit

Tentation naturelle du startupeur : il veut parler de son bébé, de son produit. Certains démarrent une séance d’interview en collant leur app sous le nez (et en demandant, avec un air de cocker : “c’est bien, hein ?”). On est dans une démarche où l’on cherche à vendre, ou en tous cas à convaincre, plutôt que à apprendre… C’est un peu caricatural, mais c’est surtout le meilleur moyen de passer à côté des véritables problèmes de votre public cible.

3. Conclusions trop rapides

Vous avez interrogé trois personnes dans un centre commercial, et ça y est : vous avez compris ! Un premier pivot est déjà en route, sur base de ces feedbacks. Malheureusement, il faut nettement plus d’avis pour se faire une véritable idée. Choisissez une taille d’échantillon adaptée. Et ne pas hésiter à varier ses questions, pour ne pas laisser place au malentendu.

4. Pas de critères de succès

Vous avez conçu votre campagne d’interview… mais vous ne vous êtes pas donnés de critères de succès sur des éléments clés. Il est trop facile alors d’ajuster ses attentes (“ouais, seulement 1 personne sur 10 était intéressée, mais c’est déjà pas mal… on n’aura qu’à viser la France en plus de la Belgique, et c’est bon !”)

Donnez vous des critères préalables de ce que vous considérerez comme un succès.

5. Tester les mauvaises choses

Parfois, on est persuadé que c’est tel aspect du produit qui peut poser problème, et on passe à côté de choses essentielles. L’équipe de AirBnB, lors du démarrage, avait remis en question toutes sortes de paramètres de leur offre. Ce n’est finalement que quasi par hasard, ils ont réalisé que la présence de photos professionnelles sur leurs annonces changeait complètement l’adoption par les utilisateurs. C’est ce test là qui les a sauvés.

Mais qu’est-ce qui marche bien, alors ?

Il existe des bouquins, et des ateliers entiers, consacrés à l’art de bien questionner son marché cible. Voici quelques bon critères pour démarrer sur des bases saines.

1. Objectif : product-market fit

A ne jamais perdre de vue : votre objectif est de vous assurer qu’il existe bien un fit, une adéquation, entre le produit que vous proposez, et le marché. Ca ne veut donc pas dire convaincre le marché que votre produit est génial ! Il est judicieux d’avoir une bonne dose d’humilité, pour pouvoir le cas échéant, accepter de changer son produit.

2. Partir du “pain”, du problème

C’est l’antidote du biais évoqué ci-dessus : plutôt que de parler de votre produit, partez du problèmes de votre client cible. “Fall in love with the problem, not with your solution”, passionnez vous pour la problématique à laquelle vous vous attaquez, ne soyez pas trop rigide sur votre solution…

3. Observez, plutôt que de questionner

Ce que les gens font est un bien meilleur prédicteur que ce qu’ils disent.

Un exemple classique du marketing : Sony allait sortir une nouvelle “boom box” (radio/sono portative), en jaune fluo et en noir. Quand on demandait aux gens lequel ils préféraient, c’était le jaune fluo qui l’emportait haut la main, tellement cool ! Quand le produit a été finalement sur le marché, c’est la version noire qui s’est vendue, la jaune restant sur les rayons. Pourquoi ?

Parce que quand il s’agit de passer concrètement à l’acte, les consommateurs ont une autre grille d’analyse (“que vont penser les gens ? et si je dois la revendre ?”) que quand c’est une simple question, qui engage somme toute fort peu.

4. Venez avec un prototype

Il peut être incomplet, il peut être imparfait, il peut être en papier… Mais si vous venez avec un prototype, même non fonctionnel, vous récolterez toujours plus de feedback.
Il faut aussi éviter la fuite en avant dans la conception d’un prototype tellement sophistiqué… qu’il va prendre 3 mois à réaliser, ce qui annule tout l’intérêt de la démarche.

5. Ecoutez, ne parlez pas

Une fois encore, il ne s’agit pas de convaincre ni de vendre, mais de comprendre le métier de votre client. Il s’agit d’avoir l’humilité (ou le bon sens) de reconnaître qu’il connaît mieux que vous les problèmes auxquels il fait face.

Voilà donc, cher F., quelques biais auxquels il s’agit de résister, et quelques conseils pour bien mener ces si cruciales interviews de départ.

En te souhaitant que cela te permette de concevoir un MVP qui cartonne !

Bien cordialement,

R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*

*

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>