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#14 – Lettre à un jeune entrepreneur : quel salaire en mode startup ?

Cher T.,
Dans ton email, tu me parles de tes hésitations sur la question de te payer un salaire, pour ton boulot de CEO dans ta startup. (petite remarque en passant : se donner du “Chief” dans une boite de moins de 10 personnes, ça peut prêter à rire si on n’a pas l’humilité / l’humour de réaliser que CEO veut surtout dire alors “Chief Everything Officer”).

Tes investisseurs (business angels) insistent pour que tu te prennes un salaire extrêmement réduit (si c’était zéro, ça les ravirait, on dirait). Et toi-même et tes co-fondateurs, dans la mesure où vous vous partagez encore plus de 70% du capital, vous dites que finalement, là où vous gagnerez vraiment, c’est à l’exit, le jour où votre entreprise sera florissante, et sera rachetée 100 millions de dollars par Microsoft (mais où vont-ils chercher de telles idées ?).

C’est un schéma que je connais bien, pour l’avoir vu assez souvent dans des startups que je côtoye, et pour l’avoir vécu moi-même à l’époque de la (première) bulle Internet vers 2000 (ça y est, je repars dans un couplet nostalgique des vétérans des premières guerres numériques).
Nous avions levé 5M$ pour notre startup de messagerie sur GSM (qui n’étaient pas encore des smartphones, rappel pour les jeunes… ;) ), j’avais recruté une top management team, avec des salaires dignes de l’industrie, et voiture de société. J’ai continué pour ma part à me payer la même chose que avant le funding (ce qui revenait quasi au tiers du salaire de mon CEO flambant neuf), et à rouler dans ma vieille Volvo.
Quand pour des raisons diverses (marché, produit, etc.) on se retrouve à devoir déposer le bilan, les millions virtuels s’envolent, les véritables tuiles tombent, et le salaire “basic” n’a guère permis de constituer une épargne pour ces coups durs.

Aujourd’hui je vois (un peu trop souvent à mon goût) de telles situations en germe :
les fondateurs se paient des cacahuètes, travaillent comme des fous, avec la carotte toute virtuelle de “oui, mais mes 22% de la boite valent déjà X, d’après la valorisation de notre tour de financement à Y centaines de milliers d’euros”. J’ai rencontré ces temps-ci nombre de jeunes fondateurs à peine sortis des études , qui avouaient à demi-mot que s’ils n’étaient pas encore soutenus par papa-maman, ils ne pourraient pas se permettre cette aventure entrepreneuriale !

Après des mois (voire un an ou deux) où l’on tire le diable par la queue, en plein dans les montagnes russes de l’entrepreneuriat, la boite décolle peut-être enfin… ou peut-être pas. On le sait (même si l’entrepreneur, boosté par son enthousiasme et son optimisme ne veux pas le voir) : beaucoup d’aventures se terminent par un échec, faillite ou restructuration lourde.
L’entrepreneur qui s’était payé le strict minimum pour vivre, s’il n’avait pas d’économies préalables ou de fortune familiale, peut alors se retrouve dans des difficultés financières, parfois pour quelques mois, voire quelques années (normalement, la perte est limitée au capital mis dans la société, mais il peut y avoir des situations plus compliquées, si p.ex. les fondateurs ont accepté d’être cautions solidaires de prêts bancaires, etc.)
Une question d’équilibre
On connaît tous des entrepreneurs qui “jonglent” entre “le boulot gagne-pain” pour payer le “boulot pour la startup” (qui ne rapporte pas, en tous cas au début). Ca peut se comprendre un certain temps. Mais si l’on s’acharne trop longtemps dans ce mode (plus d’un an, voire deux) c’est peut-être signe que quelque chose ne va pas, ou n’ira pas. Le meilleur argent est toujours celui qui provient d’un client payant. Il n’est pas normal que ça doive attendre des années…

Xavier Peters, responsable des participations chez Meusinvest, offre le regard suivant sur la question : “on souhaite que nos entrepreneurs soient complètement impliqués dans leur projet. On trouve donc normal qu’il se paient d’une façon ‘correcte’, qui leur permet de ne pas être distraits par autre chose.”

Ceci dit, l’entrepreneur doit comprendre également la logique de l’investisseur : l’argent investi doit servir à la croissance de son projet ; c’est le chiffre d’affaire qui in fine doit servir à couvrir tous les frais de la société (salaires compris).
Aussi, tant que votre entreprise n’a pas atteint son breakeven, son point d’équilibre où les recettes au moins égalent les dépenses, il est assez malvenu de se payer des salaires mirobolants, des voitures de société haut de gamme, etc. L’investisseur a placé son argent pour que cela profite à la croissance de la société, pas juste aux intérêts propres des fondateurs.

On pourrait également comparer la situation d’un entrepreneur en démarrage à celui de certaines professions libérales, comme les avocats : au début, on gagne fort peu, et si on ne se démène pas, on reste avec des revenus faibles pendant plusieurs années. Les revenus sont proportionnels à l’activité, il y a une certaine logique à cela.

On le voit, au milieu de tout cela, il y a une certaine sagesse à avoir, qui tienne dans une juste balance les intérêts des investisseurs et un minimum de décence pour les fondateurs.

J’espère que ces réflexions te permettront, cher T., de trouver le juste équilibre avec ton équipe et tes investisseurs.

R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

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