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#16 – Lettre à une jeune entrepreneure : startup ou starter ?

Chère C.,

C’est sans doute un point de détail, mais tu sembles faire une confusion autour du terme “startup”, et le confondre avec “starter”. Tu es mille fois pardonnable : absolument tout dans le marché se prête à cette confusion, depuis les usages dans la presse, jusqu’aux publicités de certaines banques ou guichets d’entreprises…

Le terme startup est devenu incroyablement à la mode depuis quelques années.

Au départ, il semblait réservé à des entreprises en démarrage, innovantes, et présentant forte croissance et fort risque (les deux vont souvent de pair). On songe à Facebook, Twitter, Uber, AirBnB (et on rêve que sa propre startup puisse avoir le même succès).

A présent, n’importe qui qui lance une entreprise se retrouve souvent affublé du terme “startup”.

C’est pourtant un abus de langage.
Une caractéristique de la startup est la recherche du business model : dans une entreprise innovante, qui amène une proposition de valeur nouvelle sur un marché lui-même nouveau (qui doit trouver son public cible), le modèle d’affaire n’est pas donné d’avance. Il va certainement dépendre d’une variété de paramètres du Business Model Canvas : proposition de valeur, segments clients,

Donc les entreprises qui ont un business modèle connu (comme une croissanterie, p.ex.) ne seraient pas à proprement parler des startups mais plutôt des starters.

Ca ne veut pas dire que c’est sans risque ou sans mérite de lancer de telles petites entreprises, mais plutôt que les paramètres sont connus : l’équilibre sera atteint à partir de tel volume de tel produit, vendu selon un pricing et un modèle connu.

Par contraste, la vraie startup doit littéralement inventer, chercher son business model, selon les démarches de lean startup : sur base d’interviews avec des clients cibles, construire un MVP (Minimum Viable Product), qu’il s’agit ensuite de valider (vaste sujet, qui sera abordé sous plusieurs angles).

Chez LeanSquare, on affectionne la définition de Steve Blank : “a startup is a temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model.” (au point qu’on l’a affichée sur les murs).

Chacun des points a son importance bien entendu :

  • c’est une organisation temporaire : une fois que l’on peut dire que l’on a trouvé le business model, ce n’est plus une startup, c’est une véritable entreprise, qui peut partir dans un chemin d’exécution et de  croissance ;
  • recherche : c’est une phase de recherche ; les entrepreneurs débutants ne réalisent pas à quel point le processus initial est itératif, fait d’essais et d’erreurs;
  • répétable : on ne peut pas considérer des ventes “one shots” comme un business modèle répétable ;
  • scalable : on doit pouvoir ajouter des ventes supplémentaires avec un effort qui se réduit ; c’est pourquoi le software est généralement considéré comme scalable, alors que le service (où il faut à chaque fois vendre et prester le service) l’est a priori beaucoup moins.

Au final, c’est sans doute dans cet aspect de “scalabilité”, de possibilité de croissance accélérée que réside la magie (et la difficulté) de la startup.

AirBnB a dû tâtonner pour trouver initialement son business model (à deux doigts d’arrêter, ils réalisent que des photos de qualité boostent les conversions). Mais une fois que ces aspects initiaux étaient réglés, la croissance des villes et des chambres était quasi inscrite dans les gênes du projet.

Voilà Chère C., de quoi ne plus entretenir cette confusion, et de focaliser sur la recherche de ton business modèle, pour atteindre la croissance que l’on souhaite à toute véritable startup.

R.

* remarque cosmétique / orthographique : comme c’est un emprunt qui s’intègre de plus en plus au français, je préfère l’écrire “startup” et non “start-up”, suivant en cela l’usage de Brad Feld et autres pontes de ce milieu, et donc au pluriel “des startups”, contrairement aux recommandations actuelles ;-)

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

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