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#17 – Lettre à un jeune entrepreneur : naïvetés de débutants ?

Cher P.,
Lorsque nous avons examiné ton email et ton dossier avec mes confrères coaches et accompagnateurs, j’ai bien vu qu’il y a eu plusieurs moments de flottement dans notre groupe.
Certains levaient un peu les sourcils (quand ce n’était pas carrément les yeux au ciel). 

Malgré une vraie envie d’y croire, l’impression générale qui se dégageait, c’était un peu :
Une idée bien intéressante, mais un plan rempli de naïvetés”.

Oui je sais : l’attitude d’un coach patenté serait d’être non-jugeante, et essentiellement encourageante. Et donc il est tout à fait possible que ton plan se déroule comme prévu. Tout comme il existe toujours des exemples de startups qui ont réussi tout en ne respectant pas des principes de base du lean startup… Mais je tiens très fort à un des principes clés du lean, qui consiste à gagner du temps, éviter les détours, et itérer rapidement.

C’est donc dans cet esprit là que je voudrais pointer que :

  • c’est rarissime, un plan de startup qui se déroule comme prévu (on connaît le caractère cahotique typique de l’entrepreneuriat) ;
  • nous voyons dans ton plan tant de promesses que nous avons déjà vues de nombreuses fois chez d’autres (qui ont foiré), que il faut bien l’avouer, nous avons un peu du mal à y croire…

Ceci étant dit, on peut t’inviter à revisiter les déclarations suivantes dans ton dossier, qui sont autant de feux rouges (ou à tout le moins orange clignotant) pour un investisseur ou partenaire potentiel :

“ Nos 3 co-fondateurs se connaissent depuis longtemps “
Certes, c’est positif, une équipe qui se connaît déjà, cela permet de gagner du temps à s’ajuster. Mais êtes vous ensemble simplement parce que votre idée est la suite de quelques soirées ensemble à délirer sur des possibilités, ou parce que vous avez réfléchi à des complémentarités ? Autre inconvénient (surtout chez les jeunes) : on ne connaît souvent que les gens qui ont fait les mêmes études que soi. Alors qu’on le sait, c’est le mix des talents qui est une clé du succès.

“ Nous avons un ingénieur commercial pour la vente “
La naïveté qui vient rapidement après celle de l’équipe soudée, c’est la complémentarité en apparence. C’est l’équipe d’ingénieurs qui a réussi à dénicher un Solvay boy (ou autre ingénieur de gestion sorti de nos écoles de commerce) et qui pense que cela va résoudre tous les problèmes commerciaux de la startup. Généralement, ces ingénieurs dits commerciaux ne sont guère formés (et encore moins rôdés) à la vente.

“ Il nous suffit d’atteindre 1% du marché “
Un type d’argument tellement entendu : “le marché auquel nous nous adressons compte 10 millions de personnes, par conséquent, même dans l’hypothèse (basse) où n’en atteignons que 1%, ça fait déjà 100.000 clients”.
Cette logique là peut éventuellement tenir la route pour une multinationale (genre Unilever) qui transpose dans un nouveau territoire les chiffres de pénétration qu’elle a déjà par ailleurs. Mais pour une startup, attendez-vous plutôt à ce que vos investisseurs et partenaires vous demandent comment atteindre les 100 premiers clients, les 10 premiers clients, voire le premier client !
Ca devient tout de suite moins facile quand il faut établir une stratégie go-to-market détaillée, définissant les canaux de vente, les messages, la politique de prix, etc.

“ Nous n’avons pas de concurrence “
Ca c’est la phrase qui tue beaucoup de business plans. L’entrepreneur, qui parce qu’il n’a rien vu d’exactement semblable à son projet, est persuadé qu’il a zéro concurrent. Il s’agit de réaliser qu’il y a à peu près toujours au moins une concurrence de substitution : si il n’y a rien de pareil, quelle est le moyen le plus approchant où le public va afin de répondre à des besoins similaires.
Au lancement de YouTube, on aurait pu dire que la concurrence de substitution était la bonne vielle télé ! Et un nouveau produit doit souvent être trois fois mieux que l’existant pour déplacer les foules ; être marginalement meilleur ne suffit pas !

“ Nous n’avons besoin que de 50.000 EUR “
C’est une autre naïveté typique d’entrepreneurs débutants : sous-estimer leur besoin de financement. Parce que l’on ne voit que le coût du prototype. Parce que l’on néglige de se payer. Parce que l’on pense que les revenus vont arriver dès que le prototype sera sur le marché…
Il ne faut pas oublier non plus que pour un investisseur à risque, l’effort est le même pour analyser un dossier à 200 K€ ou à 50 K€. Donc autant que le jeu en vaille la chandelle, pour toi comme pour le VC.

Voilà, Cher P., quelques éléments de feedback sur ce que nous avons vu de ton projet. Ceci ne doit pas t’amener à te décourager (le retour du marché est souvent bien plus cruel que celui des coaches !).
Cela fait partie de l’apprentissage du métier de “startuppeur”. Ici aussi, il s’agit de prendre le feedback, d’itérer, et de revenir avec une proposition de valeur mieux construite.

Et pour cette démarche là, mes plus vifs encouragements t’accompagnent.
R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

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