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#18 – Lettre à un jeune entrepreneur : retour à l’investisseur ?

Cher X.,

Tu as franchi quelques premières étapes, dans la longue route de la startup, bravo !

Tu as rassemblé un seed round (capital de démarrage) auprès de quelques business angels, avancé dans ton développement, lancé une première version de ton produit (un “MVP”), tout cela est fort bien. On dirait que tu as réussi une première phase de “décollage”, bravo ! (certains n’en sont pas encore là, même un an ou deux après l’idée initiale).

Le produit nécessite des ajustements. C’est normal… mais on souhaiterait que cela avance plus vite.

Au fil des derniers mois, m’écris-tu, tu vois diminuer le cash, et cela commence à t’empêcher de dormir la nuit.

Bienvenue à Startupland ! (où on le sait, les montagnes russes sont nombreuses)

Tu songes à retourner voir tes investisseurs, pour envisager une “rallonge”, un “ballon d’oxygène”, mais rien que d’y songer, des gouttes de sueur te perlent aux tempes, avec une musique du “Salaire de la Peur” en arrière-plan…

Quelques considérations utiles dans un tel cas :

1. Restons zen

Le stress, ou la peur, sont mauvaises conseillères. L’entrepreneur doit veiller à garder son équilibre, sa santé mentale au milieu des difficultés. On a parlé par ailleurs de l’intérêt d’une hygiène de vie (sommeil, nourriture, sport, amis… pas de scoop ici), c’est encore plus nécessaire dans les périodes stressantes.

2. Anticiper

Gouverner, c’est prévoir. L’adage n’est pas seulement valable en politique, mais dans un monde startup également. A partir du moment où l’on pressent que l’évolution réelle du business va être plus basse que le business plan (pro tip : c’est le cas dans 90% des dossiers, même avec des business plans prétendument “réalistes” voire “pessimistes”), il est utile de tenir à l’oeil certains paramètres.

Si un 2e tour de financement risque d’être nécessaire plus rapidement que prévu, n’attendez pas le dernier moment pour réfléchir à votre refinancement, ou à vos alternatives. On cite souvent six mois comme une durée réaliste pour boucler un tour de financement dans toutes ses étapes et détails (et c’est souvent plus). Si vous vous y prenez seulement 3 mois à l’avance, une chose est quasi sûre : votre seule source possible sera votre investisseur actuel, faute de temps de pouvoir en intéresser d’autres au dossier (inutile de dire que ça déforce votre liberté de négociation).

3. Avoir une vision claire

Plutôt que de se fier à son feeling, à ses “tripes” (qui peut être très pessimiste… ou très optimiste, ce qui est tout aussi dangereux), il est bon d’avoir quelques éléments de diagnostic.

En particulier : quel est le “burn rate” ? Le “burn rate” est le terme poétique qui désigne la quantité d’argent qui est dépensée (“brulée”) chaque mois. Les revenus sont très incertains dans une startup, donc on peut souvent présumer qu’ils sont quasi nuls. Par contre, il y a moyen de cerner assez précisément les dépenses : salaires, loyers, etc.

Une fois que l’on a le burn rate mensuel, il est facile de prédire au bout de combien de mois on risque de tomber à court de cash.

4. Sur quels paramètres peut-on jouer ?

Une fois que l’on voit les grands postes de dépenses, on peut réfléchir à “gagner du temps” : rajouter des mois, en diminuant des dépenses. Plus on s’y prend tard, plus on risque d’amputer là où ça fait mal. Initialement, on peut espérer jouer sur les loyers : quitter le bureau flambant neuf pour retourner au coworking. Plus difficile, mais souvent utile également à envisager : jauger parmi les fondateurs quel sacrifice de salaire peut être envisageable, à quelle intensité, pendant quelle durée… (je connais bien des jeunes entrepreneurs diplômés depuis un an ou deux, qui reconnaissent que s’ils n’étaient pas encore chez papa / maman, leur startup ne suffirait pas à leur payer un salaire). Encore plus difficile : se séparer d’un employé (parce que ça a des implications de préavis, des implications humaines, un souci d’image que l’on donne à l’extérieur, etc.).

Mais si vous attendez trop à vous poser ces questions difficiles, ça risque d’être l’investisseur qui les pose (et y répond) à votre place.

5. Comprendre la logique de l’investisseur

L’investisseur ne fonctionne pas avec les mêmes critères que l’entrepreneur, et c’est normal, voire sain. Lui n’est (généralement) pas amoureux du produit, auto-persuadé de la réussite, halluciné par le même trip grandiose que vous. Ouf !

Son rôle n’est pas de vous sauver, mais de faire fructifier son investissement. De ce point de vue, aller demander un “ballon d’oxygène” est sans doute une expression malheureuse : ça donne l’impression que vos pieds sont plombés dans l’étang, et que rajouter du cash va vous sauver temporairement, sans vraiment faire décoller la boite.

Pour un investisseur rationnel, la seule bonne raison de remettre de l’argent, c’est si ça va permettre un return pour cet investissement (en bonne logique même, les investissement antérieurs devraient être considérés comme des sunk costs ; ils sont déjà “perdus”, on doit seulement réfléchir selon les paramètres à l’instant “t” considéré).

6. La meilleure logique pour l’investisseur

Pour l’avoir observé dans plusieurs entreprises et conseils d’administration, je peux vous dire qu’une logique qu’affectionnent les investisseurs est de trouver et comprendre la logique du “coeur business” de la boîte. Quand on peut dire : “tiens, notre premier vendeur rapporte 15.000 EUR de ventes par mois ; en ajoutant d’autres vendeurs supplémentaires, ils devraient également pouvoir rapporter rapidement la même somme chaque mois”, là on touche un type d’argument qui est extrêmement bien reçu par les investisseurs.

Il ne s’agit pas ici de peindre en gris (ou noir) l’avenir de ta startup, mais de garder les sens en éveil sur ce qui peut arriver. Et que cela soit surtout une motivation à pousser quelque chose que l’on aime beaucoup chez LeanSquare, et qui est la meilleure façon de voir le bout du tunnel :

avoir une customer traction, et des revenus qui proviennent des clients !

C’est tout le bien que l’on souhaite à ton projet, cher X. : retourner voir un investisseur avec une traction de marché est bien plus positif que d’y aller avec des perspectives sombres.

Bon chemin !

R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

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