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#21 – Lettre à un Jeune Entrepreneur : le père Noël existe !

Cher N.,

Merci pour ton email, suite à cet événement de networking où nous nous étions croisés.

J’y retrouve nombre de plaintes que tu émettais déjà (et que j’entends à de nombreux endroits, tu es loin d’être un cas isolé !), qui tournent autour de :

“Les clients sont bêtes, ils ne comprennent pas notre produit “

“Le gouvernement ne donne pas assez d’argent aux entrepreneurs.”

“C’est difficile de trouver un financement”

Ces plaintes sont assez typiques d’un certain type d’entrepreneurs : ceux que les américains appelleraient des “wantrepreneurs”, ceux qui “voudraient bien, mais ne peuvent point”.

Ils attendent que les clients, revenus, et financement leur tombent un peu du ciel.

On dirait : « ils croient au père Noël !« .

Sans doute habitués par l’éducation, par notre état-providence, ils trouveraient normal que les choses leur arrivent facilement. “Mon idée est géniale, donc ça ne peut que marcher !

Santa Claus responds to letters on a computer for Christmas

Or oui, l’entrepreneuriat, c’est difficile.

Il y a des aides, mais il faut les voir tout au plus comme un petit coup de pouce… (certains voudraient sauter d’aide en aide, sans jamais se confronter au marché).

Le bon entrepreneur ne se plaint pas du manque de ressources, car il est conscient que la meilleure ressource, c’est lui-même ! Il est “ressourceful” dirait-on en anglais, plein de ressources.

La vérité : le Père Noël, c’est toi !

Les miracles peuvent arriver oui,… mais il faut les faire soi-même !

Il ne faut pas croire à un père Noël “extérieur”, mais à son propre père Noël intérieur !

En se retroussant les manches, en appliquant quelques principes (somme toute assez simples) de l’approche “lean startup”, l’entrepreneur peut bel et bien devenir son propre père Noël, et réaliser quelques petits “miracles” :

Le miracle de l’adéquation “produit-marché” :

Une erreur de bon nombre d’entrepreneurs débutants, c’est de concevoir leur produit “en vase clos” sur base d’une idée qu’ils se sont faite, et puis le parachuter sur le marché (ce qui marche très rarement).

Le miracle se produit quand on apporte une grande attention à comprendre finement les besoins du client, et à ajuster l’offre à ses “pain points” (points de douleur), selon l’approche du customer development, afin d’arriver au “product-market fit”.

Le miracle des revenus

Il découle du précédent : quand cette adéquation est obtenue, le client est demandeur du produit, il est tout à fait prêt à payer. Un client satisfait entraîne un bouche-à-oreille positif, et les ventes peuvent décoller. Dans la “customer traction” sur laquelle nous aimons insister, c’est aussi le miracle du “pull” (le produit que le client vient rechercher), plutôt que le “push” (le produit que l’on doit promouvoir avec force dans les canaux pour arriver à en vendre).

Le miracle du financement

Celui-ci également a tendance à découler des revenus. Les entrepreneurs débutant voudraient qu’on les finance sur leurs bonnes intentions, ou la qualité (supposée) de leur idée.

Mais la qualité de l’idée se prouve par les deux points précédents (le product-market fit, et les premières ventes). Lorsque l’on y arrive, il devient beaucoup plus facile de trouver un investisseur !

Tu l’auras compris : ces “miracles” ne s’accomplissent essentiellement que par ton effort d’entrepreneur, ta persistance.

Mais dans ce cas, oui, le père Noël est là, et la réussite est un cadeau.

Meilleures fêtes !

R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights. Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

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