Blog

Les dernières infos de LeanSquare

#6 – Lettre à une jeune entrepreneur: les Business Angels viennent de Mars !

Chère N.,

Pour faire avancer ton projet en démarrage, on t’a récemment mis en contact avec l’un ou l’autre “Business Angel”, et tu te poses des questions sur la bonne façon d’interagir avec eux.

Après tes premiers contacts, tu as un peu l’impression qu’ils débarquent de Mars (alors que toi, jeune entrepreneuse enthousiaste, bien entendu tu viens de Vénus).

Qu’est-ce qu’un business angel, tout d’abord ?
Il s’agit de ne pas tomber dans l’”angélisme” : ce ne sont pas des personnages avec des ailes dans le dos, qui débarquent dans ta vie avec des liasses de billets, tellement ton idée est géniale…

Business angel with money

Business angel with money

Ce sont généralement eux-mêmes des entrepreneurs, qui ont vendu leur entreprise, et réinvestissent une partie de leur gains dans des projets de jeunes entrepreneurs.
Ce que tu vas vouloir rechercher, en tant que porteuse de projet, c’est ce que l’on appelle “smart money” : au delà de l’argent, une capacité à s’impliquer dans le projet.
Attention que l’on rencontre de tout : certains vont être discrets et ouvrir efficacement quelques portes ; d’autres vont s’avérer d’insupportables casse-pieds, voulant contrôler tous les aspects de la startup (attention en particulier à ceux qui ont fait leur fortune en étant top managers plutôt que entrepreneurs ; ils ne réfléchissent pas de la même façon…)

Le business angel va écouter ton histoire, mais il va le faire avec ses filtres.
Il va sans doute voir le potentiel de ton projet (sans quoi il ne s’y intéresserait même pas), mais il va également le regarder avec un regard critique, sans doute en focalisant sur “what can go wrong” (qu’est-ce qui peut foirer). 
Un conseil ici : ne pas prendre les choses personnellement, il (ou elle) n’est pas en train de s’attaquer à ton bébé, mais simplement de valider que l’investissement est sain par rapport à ses critères.

1. Expérience des fondateurs : qui sont-ils ? Quel a été leur parcours ? Quelle expérience ont-ils de leur marché cible, et de la démarche entrepreneuriale ?

2. Maturité du produit : est-ce que le produit/service correspond à un besoin ? On rencontre trop souvent des porteurs de projets qui “se font plaisir” en développant quelque chose qui est leur passion, mais qui ne répond pas à un besoin de marché.

3. Capacité à vendre : y a-t-il moyen de vendre ce produit / service ? Les fondateurs sont ils des “savants fous avec une invention géniale”, ou bien sont-ils également des vendeurs ?

4. Comment se présente le marché : qu’est-ce qui existe comme concurrence ? Ne répondez surtout pas “il n’y a pas de concurrence”, ça fait peur… et c’est naïf, il y a toujours une concurrence de substitution). Y a-t-il une barrière à l’entrée pour de nouveaux venus qui voudraient se lancer sur la même opportunité ?

5. Deal proposé : quel montant est recherché ? Quelle part de l’entreprise le fondateur est-il prêt à céder ? (c’est rarement moins de 20%, ce serait malsain que ce soit plus que 40%, quelque soient les montants investis…)

La simple lecture de ces questions t’a peut-être déjà donné des boutons… (pouah ! il faut vendre ?!?) Mais dis-toi que avec un vrai business angel, ce sera bien pire : il veut s’assurer que son investissement (par nature très risqué) a une certaine chance de rapporter.

Les critères évoqués ici rejoignent d’ailleurs ceux de Valoropath, un outil en ligne pour évaluer la valeur de ton projet (développé par Carl-Alexandre Robynqui a déjà écrit plusieurs ouvrages sur les business angels).

La diligence, ça marche dans les deux sens !

La due diligence désigne l’étape où l’investisseur s’assure de la réalité, de la matérialité de ce que vous lui avez raconté.
Comme je me place généralement plutôt aux côtés de l’entrepreneur, je défends que la “due diligence” peut se faire dans les deux sens !  C’est une manière de dire que dans cette relation en train de se nouer, les questions de l’entrepreneur vis-à-vis de son investisseur sont tout aussi légitimes que l’inverse.

Je trouve donc normal, et même sain, que l’entrepreneur puisse poser (très poliment) les questions suivantes au business angel :

1. comment comptez vous vous impliquer dans le projet ?  Une présence au conseil d’administration six fois par an ? Ou une implication quasi hebdomadaire ou quotidienne dans la startup ? Vous prétendez pouvoir ouvrir des portes : donnez-en déjà un ou deux exemples.

2. quel est votre track record d’investisseur : dans combien de projets avez vous investi ? avec quels résultats ?

3. références : puis-je être en contact avec le fondateur / CEO d’une entreprise dans laquelle vous avez déjà investi ? (le business angel vous référera sans doute la startup où ça se passe au mieux ; il est utile d’essayer de rencontrer le fondateur d’un investissement qui s’est moins bien passé)

4. timing : pouvez-vous me garantir un délai d’examen de mon dossier et de décision ? Certains business angels ont tendance à postposer leur décision, attendant un événement de vente de votre part, qui diminuera le risque pour eux (mais votre besoin également).

Certains business angels vont avoir tendance à se rétracter ou protester face à de telles questions. C’est sans doute le signe qu’ils ont une expérience limitée de business angel, et n’ont guère de bons exemples à donner.

Voilà, chère N., il y aurait encore bien des choses à dire autour des business angels (en particulier les relations avec les co-fondateurs, les conventions d’actionnaires… on y reviendra).
J’espère que ce que l’on a dit ici t’a au moins permis d’aller à leur rencontre avec un oeil moins naïf…

Cordialement,

R.

Roald Sieberath est multi-entrepreneur, actuellement co-fondateur de Swan Insights.
Il est également coach pour divers accélérateurs, dont LeanSquare et StarTech.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*

*

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>